孙洪峰谈教育: 烧钱急攻不可取, 实现营收是关键|爱分析访谈

随着市场的变化、技术的发展以及政策的开放，教育行业一直在变化中前行。从幼教领域的兴趣培养，K12领域的课外辅导，到职业教育的考证培训，教育行业的每一个细分赛道都在萌生新的机会，也在面临新的挑战。

一边是新东方好未来市值双双破百亿的喜人战绩，一边是资本介入疯狂烧钱的价格大战；一边是市场广阔机会众多的美好前景，一边是赛道细分格局分散的无奈现实；一边是发展稳定增长乏力的老牌企业，一边是潜力十足暂时亏损的新创公司。

教育行业，在矛盾中成长，也在矛盾中创新。教育行业的参与者，只有看清教育的矛盾现状，认清教育的未来趋势，才能抓住教育发展的机遇，从而制定正确的投资决策和发展规划。

作为投资人以及正保远程教育联合创始人、前副总裁，孙洪峰在教育领域深耕近二十年，不仅成功带领企业赴美上市，也作为投资人发掘了一些教育公司。切身的企业运作经历，前瞻的风险投资领域，让孙洪峰对教育市场有着深刻的认识和丰富的理解。

近日，孙洪峰接受爱分析专访，对中国教育市场格局和趋势，以及各细分赛道的基本情况和未来可能的投资机会，进行了系统的交流和阐述，特分享如下。

关于教育领域宏观洞察

爱分析：最近，新东方好未来市值双双破百亿美金，资本市场似乎对教育行业很是青睐，您是如何看待这一事件的？

孙洪峰：教育行业一直都有机会。但古话说，十年树木，百年树人。教育，同资本市场的其他项目不一样，教育是一个长期项目。新东方、好未来等机构以培训为主，不是传统意义上的教育，但本质上不能违背教育规律。如果想挣快钱，做教育是不容易的。

爱分析：虽然教育行业确实存在很多机会，但是也有不少的问题。您认为目前的K12教育存在哪些问题？

孙洪峰：K12的课外辅导对正常教学造成了很多问题，国家需要管制，不能放任不管。

首先，老师和学生上课的积极性降低。一方面，老师知道学生课后要参加辅导，课堂上不愿意讲。另一方面，学生知道自己课后要参加辅导，课堂上不愿意听。

其次，学校课堂效率变低。老师上课完全按照课本讲，更多的精力放在课外，重点提高的东西放在课外，让学生另付费去听。

虽然教育部有规定明文禁止，但一方面，学校很无奈，无法开除这些优秀的老师。另一方面，家长也很无奈，孩子不能不参加辅导，不参加就考不过别人。恶性循环越来越严重，辅导班价格也越来越高。

爱分析：面对问题，我们要尽可能规避，面对机会，我们也要大胆前行。那您觉得教育行业未来发展的趋势是什么？

孙洪峰：未来会是线上和线下的结合，至于线上和线下各自占的比例要看具体行业需求而定。比如，会计培训，就没有必要在线下进行，但是计算机或医学实操技能的培训，涉及到一些实际操作，一部分培训就需要在线下完成。

而且，90后、00后从一出生就开始接触互联网，对线上教育有很好的认可度和接受度。线上对于90后、00后而言是一项基本技能，就像会开车一样，他们从一开始就接受这种教育方式。婴幼儿处于身体发育的阶段,感知学习更加有效,所以更适合线下模式.

关于教育行业细分赛道

爱分析：行业状况和趋势会影响各细分赛道的发展。如果按年龄段划分的话，整个教育行业可以简单分为幼教、K12以及高等教育和职业教育。那首先，您如何看待幼教市场的发展以及存在的问题？

孙洪峰：我认为幼教不应该算作普通的教育范畴。幼教主要应该是和亲子相关，更多在于兴趣和陪伴。

但是发展的问题在于幼教必须做线下，这样就会产生一定的场地费用和老师费用，成本会比较高。不过，如果能设计出好的内容和模式，盈利不成问题。

综合来看，幼教对创业者两方面能力考验比较大。一是运营能力，是否能管理好更多的分散在各地的机构；二是内容开发能力，内容是否能让孩子产生兴趣并真正有所提高。因为幼教更侧重素质培养，兴趣培养,可选择学习的内容很丰富，这样就会加大内容开发的难度。

爱分析：幼教和K12早期阶段都比较注重素质和兴趣的培养，那您如何看待升学和考试压力比较大的高中市场？

孙洪峰：国际高中会是一个不错的赛道。首先，国际高中不属于义务教育范围，国家是允许其发展的，是允许盈利的。但是，发展国际高中，投入会比较大，扩张速度会比较慢。

此外，国际高中，核心还是在于内容，不过由于是直接采用国外的课程体系，所以不存在课程设计的问题，但是团队的教学能力很重要。

至于未来发展路径，国际高中未来合并发展的可能性会比较大。其实，国际高中自己独立发展的问题也不大，因为现金流状况很好。但是，想发展地更大的话，未来扩张会以“收购+新建”为主。收购可能是上市公司去收购一些高中，装入上市公司体内，也可能是大的高中去收购一些小的高中。新建的前期投入成本高，但是后面盈利也不成问题。

爱分析：高中阶段之后就是高等教育和职业教育，那您如何看待一直备受关注的职业教育市场？

孙洪峰：职业教育永远存在强需求。首先，高校毕业生对未来就业存在强烈需求。学生参加工作后，会发现学校学到的的东西不够用，和实际工作需求相相差比较多，学生需要学习新的东西，尤其是技术方面，如计算机等。

其次，学生自学效率低，效果差，不能很好地满足用人单位需求。另外，层次比较低的学生，如技校学生更需要提升，否则更找不到好的工作。所以，职业教育这一细分赛道的需求是一直存在的。

爱分析：职业教育需求这么高，在发展的过程中，会不会存在一些问题？

孙洪峰：整体来看，职业教育存在两大问题。第一，单个人收费标准低，价格提不上去。这是由职业教育培训服务的用户人群所决定的，学生群体没有直接收入来源，无法承担过高的培训费用。第二，职业教育覆盖行业太多，市场过于分散，挑选一个垂直的行业会相对困难。但是，整体来看，职业教育是个巨大的市场，存在一定的刚需，不过，需要找到好的细分赛道和盈利模式。

关于教育行业投融资

爱分析：整体行业和细分赛道的基本面会影响其在资本市场的表现，您认为目前教育在资本行业的表现如何？

孙洪峰：教育行业目前来讲，比较“虚”。特别是创业者方面，但也和投资人有关系，属于两方面共同推动的结果。一方面，创业者对自己的项目很有信心，给出的估值过高。

对比其他行业，教育行业融资的额度和规模并不大，但是在2006年前后和2010年前后,也就是在新东方上市和好未来上市的时候出现过高峰期。这两个时期出现了很多好项目，后来基本就比较平稳。尤其是近两年，没有特别多的项目投资和大的项目融资。

另一方面，大家都觉得教育行业好，未来是有前途的，是可以持续投资的。但是真正投的时候，会发现项目报价很高，PE倍数不对称，公司估值和公司价值不对称。整体来看，教育行业是个不温不火的市场。教育行业的投资需要有耐心!

爱分析：您从2000年加入正保开始，就一直从事教育相关的工作，也作为投资人，投资了一批教育类的公司，那您在教育投资方面有哪些心得和经验？

孙洪峰：我虽然是做教育的，也看了很多教育项目，但是出手投资的教育项目并不多。我从2013年做投资开始，总共投资了两个教育类项目。一个是应试宝（四六级和考研英语的在线学习软件），是由新东方出来的老师创立的。另一个是创数教育（为三四线城市的中学提供数学学科的信息化整体解决方案），是专注三四线城市高中的2B业务。

总地来说，教育类项目前期可以不盈利，但是必须要有收入，必须要有现金流在走。相反地，如题库类产品以及平台类产品，一开始不收钱，只为免费获取粉丝,事实证明后期变现则会很困难。

其实，道理很简单，因为我付出了，用户必须付费，否则，我就是慈善机构了。开始不收钱，靠补贴圈学生圈老师，但是当你收费的时候，学生都走了，老师都走了，怎么办？免费的时候，学生肯定来，如果真正收费的时候，留不住学生，说明模式肯定不成立!

教育不是团购、外卖，不是一般消费品。教育有智力劳动在里面，不能作为普通商品去卖，必须收费，不收费就是对模式没信心。反过来看，收费不但可以看出增长趋势，还可以验证模式是否成立。

爱分析：具体来讲，您在教育投资过程中，会从哪些维度评估教育类项目？

孙洪峰：除了谈到过的现金流状况和教研水平外，项目所选的方向也要考虑。

目前K12领域已经很难做了，因为新东方、好未来等巨头在内，除非有更新的教学方法和办法，或者模式有所创新。在K12领域单纯做线上也不太现实，因为孩子自主性比较差；线下来看，大班小班等模式全占满了，不知道还没有新的方式。

但是，整个K12市场足够大，空间足够大。不过，如果创业公司没有独特的核心竞争力，就很难脱颖而出。

爱分析：既然教育市场足够大，那您认为教育领域还有哪些投资机会？

孙洪峰：个人比较看好两个方向。一是对外汉语培训。这个市场用户群体大，几千万左右。目前，没有大公司在做，或者至少还没做起来。二是小语种培训。这也是个非常大的市场。

目前，愿意学小语种的人很多，也愿意支付一定的高价。想学习小语种的人有两种，一种是学了英语之后想再学一门外语，想增加语言能力；另一种是英语一般或者很差，想从小语种寻求突破。小语种对其来说会是一个出路，可以谋得高薪工作。

虽然这两个项目获客成本不会太低，但是客户愿意支付高价，尤其是对外汉语培训，因为外国人的付费意识和意愿都很强。

这两个项目最大问题还是在于内容方面，大部分做对外英语教学的，都是在按教中国学生的方式教外国人，缺乏优秀的内容体系和教授方法。