爱分析访谈 ：刘常科谈轻轻家教，三个维度看透家教O2O

轻轻家教创始人刘常科认为，K12辅导中，“练”多于“教”，陪伴属性更强的1对1服务将会一直是刚需；另外，行业“哑铃结构”的形成将会带来大量自由职业老师，对于平台有需求。未来行业将会是基于数据驱动，平台切入整个教学服务闭环才有意义

在教育这一传统慢行业中，模式创新并不容易。家教O2O在2014-2015年“昙花一现”，师资、流量和品控难以保证，成为了行业发展的掣肘，而前期的高投入也使多家创业公司迅速出局，曾经上百家平台，坚守到现在的寥寥无几。

成立于2014年的轻轻家教是其中代表，在去年年底完成1800万美元的C+轮融资后，成为了唯一一家C轮后的家教O2O公司。

目前，轻轻家教在15个城市开展业务，已实现线下盈亏平衡。在保持上门家教服务这一核心业务的同时，也在尝试在线1对1教学服务。

谈及创立轻轻家教的理念，创始人刘常科认为，K12辅导更多的是“练”而不是“教”，陪伴属性更强的1对1服务将会一直是刚需；另外，行业“哑铃结构”的形成将会带来大量的自由职业老师，需要在平台上生存。

但同时，如果单纯提供信息匹配和交易，不能介入到整个教学服务的闭环中，家教O2O是没有意思的。这也是大量平台失败的原因。

“未来所有的行业都会O2O，都会是基于数据驱动”，轻轻家教的愿景也是搭建自由职业老师平台，将教学服务供应链打通。

创立轻轻家教以前，刘常科曾作为董事长，将昂立教育打造成了上海最大的K12课外辅导机构，拥有20余年的教育行业经验。近日，刘常科接受爱分析专访，阐述了对中国K12教育的理解，对家教O2O模式的思考，和轻轻家教的战略、业务以及运营情况，现分享如下。

爱分析：选择家教O2O模式，创立轻轻家教，是出于哪些考虑？

刘常科：我先谈一谈对K12教辅的看法。

第一个维度，我们的认知是中国K12补习更多的不是教而是练，在某种程度上是解决学生的刷题。而练又分三个环节，一是解决学生的学习动力，占40%-50%；二是提供学习环境，占20-30%；三是解决学习技能，占20%，但这个往往容易被一些从业者放大。

基于这个认知，再看现在的在线教育为什么“叫好不叫座”，因为它解决的更多是学习技能，是“教”而不是“练”。要解决练，任何在线教育都要考虑如何做重，因为解决学习动力问题是轻不了的。

另外一个维度，这两年行业逐渐呈现“哑铃结构”。

像学而思、新东方这种大体量机构，我认为它们未来4-5年还会保持40%-50%增长，原因在于三点：一是品牌的红利；二是人口需求的红利，80后家长会让孩子补更多科，并且现在大家都愿意购买专业化服务，所以整个需求上来了；三是科技的力量，大型培训机构通过科技的投入使得竞争壁垒越来越高，拉大了跟二线机构的距离。

这些机构越来越大就使中小型机构越来越难，因为它们没品牌、没科技，还是手工作坊的形式。所以哑铃结构会形成，要么很大、要么很小，中间会越来越难，这就会造成大量的老师从这些机构流失，变成自由职业老师，或是几个老师拼成小的工作室。

我们判断这些自由职业老师未来一定是在平台上生存的，因为只有在平台上，通过建立自己的信用体系，他们可以在更开放的市场里拿到市场化定价。原来是在小圈子里循环，口碑传播和价格都会被锁定；这些从机构或公办学校出来的教师，上门收费应该比机构更高，但现在普遍形成倒挂了，他们的收费价格可能是线下一对一机构的60%-70%。

所以，未来需要一个平台去承接这些自由职业老师和小型工作室。平台的核心作用，不是简单停留在做信息匹配，而是要进入教学服务环节。

爱分析：轻轻家教是如何做的，在行业发生变化的时候，又做过哪些业务调整？

刘常科：轻轻这几年的发展走了一些弯路：最开始更多做的是信息匹配；第二步把交易放进去，但是还不够；第三步我认为才重要，切入整个教学服务的各个环节，比如老师在课前、课中和课后要做什么，所有动作要形成量化的数据，并对参与各方透明。

我们看工业发展史，因为有了福特的流水线，效率大幅提高；但服务业一直没有很好的提高。我认为有了智能手机以后，完全可以形成一个服务业的生产线，参与各方，无论老师、家长以及助教，在各个环节都是基于数据去驱动的，每个角色会产生并利用数据。

轻轻现在做的，是在底层建立整个服务链条中基于用户的数据驱动系统。不同于学而思，新东方这些机构，他们做的是一个封闭的“苹果”系统，家长，学生，老师，助教在他们内部的封闭系统里运行，体验相对会更好。

而轻轻做的类似于“安卓系统”，这个开始会比较难，因为老师不是我们的全职员工，但是一旦建立起来，因为是开放共享系统，未来的空间会比较大。我们开一个城市，需要助教去跟老师谈，把他们放到平台上，同时需要助教把家长和他们粘合到一起，然后他们就完全在这个数据链进行业务运行了。

爱分析：数据如何收集？

刘常科：我们把整个教学流程数据化、透明化。课前，老师必须通过APP把要讲的内容布置给家长；上课环节，目前部分老师开通了在线旁听功能，其实直播技术可以解决，但我们只提供语音，因为语音相对简单，把手机开着放在那就可以了；课后，老师要做课堂反馈的，并布置练习，同时在整个过程中，助教，家长也都会产生各种评价数据。

爱分析：所以现在收集的主要是语音数据？

刘常科：现在课堂中用的是语音数据，但语音数据可以有效解决家长的诉求。80后家长有几个特点：第一是“懒”，自己时间有限，更愿意购买专业服务；第二是希望能掌控；第三是要求有更多的选择。这也是人口年龄结构变化带来的行业需求变化。

爱分析：那教学效果怎么评估？

刘常科：我认为教学，最终大家看的是结果，但结果需要有个过程。对于家长来讲，他希望当下这个过程，跟自己的理解差不多一致就可以了。

但原来传统机构把孩子送过去，家长不知道里面发生了什么；但我们让家长对过程是可感知的。我相信家长并没有意愿了解某个知识点讲的好不好，更多的关注是整个流程是不是对的。

爱分析：对于教研怎么把控？

刘常科：我觉得这也是很多人对整个教学、教研的误解，比如当时的O2O，很多家提的更多是集中在“好老师”上。而我们对好老师的认知：第一，这是一个传统思维；第二，好老师更多是基于班课和好学生的。所以1对1模式下，更重要的是合适，需要老师与孩子对脾气，因为50%解决的是学习动力问题，而不是技能问题。

K12阶段的1对1辅导机构，学习环境和学习动力比学习技能更重要，因为大部分机构做的一件事情就是营造环境，跟学生做练习。而教研，第一对班课重要，因为它要提高效率；第二对优秀学生重要。大部分参加1对1辅导的是中差生，优先要解决的是学习动力问题。

爱分析：所以体验性的东西在1对1模式中是最重要的？

刘常科：当然。这是其它行业的人看教育没有看明白的一个问题，他们往往认为我就是东西好，其实教育里面非常重要的是体验和学习动力。

好学生不需要参加辅导，所有的机构都“吆喝”好学生，是因为好学生能带来品牌，但真正给培训机构带来营收和利润的是中差学生。

学习这东西，只要投入时间就会有效果，所以如果2小时有个人在盯着学生练习，那一定是有效果的。

爱分析：很多家教O2O机构都转型或倒闭了，觉得问题在哪？

刘常科：如果不介入到整个教学服务的闭环里面，只是提供信息匹配和交易，是没有价值的。

我们对O2O的理解是，未来所有行业都会O2O，都是基于数据驱动；如果仅仅还是靠人去驱动，靠传统的管理方式去驱动，这是没有未来的。

爱分析：怎么看目前的K12教育市场，还会有哪些机会？

刘常科：首先整体来看，我觉得谁也不会把谁打死，这个市场太大、太分散，而且不同的用户群有不同的需求。

包括像新东方、好未来，现在每一家的份额都不到1%，所以这个市场足够大。但是未来我相信一定是基于科技、基于数据驱动的企业才会越做越大，而一些在这方面没有相关能力的，会慢慢失去竞争力，当然，自由职业老师就会大量涌现。

另外，现在拥有海量用户的，跟教育相关的科技公司，随着80后消费习惯的改变，它们会越来越容易变现。

爱分析：现在轻轻的业务布局是怎样的？

刘常科：第一是上门业务，占85%，因为上门业务是非常大的刚需，特别80后家长更在意自己的时间。

第二是品控，我们做了教师端的管控体系，通过家长、助教的参与，以及多维度标签，把教学和老师的评价做的更加透明；同时，也希望家长有更多的感知和参与，形成更多数据。

第三，今年Q2我们开始做K12全科在线1对1，并会大力推进。

爱分析： 目前运营情况怎么样？

刘常科：我们已经把模式全部跑通。目前开了15个城市，佣金是课酬的20-30%%。在今年三月，佣金收入已经能够覆盖我们开设城市的的人工和场地等费用，在线下实现了盈亏平衡。

爱分析：成本主要包括哪些？

刘常科：我们的主要成本就是人工。助教是全职，全国加在一起大概400多人，技术团队大概有100多人。

未来随着我们数据挖掘越来越清楚，家长可以直接在平台上和老师对接，我们的理解是，比如，现在一个助教能服务50个家长，未来完全可以服务200个家长。

所以我们对轻轻的定义还是一家科技公司，并不是传统教育培训机构，教育需要温度和情感的交流，这需要我们助教的参与，同时在参与过程中产生了数据，数据也流动起来，随着工具效率的提升，在未来，并不会随着业务扩张，助教人数线性增加。

爱分析：现在平台有多少教师？

刘常科：平台上申请的老师超过10万名，目前上架的老师有10000多人，平均每月都有授课的老师大约有七千多人。

爱分析：整体用户规模呢？

刘常科：我们累积授课用户超过10万人，月环比增速大概是15%-20%。

另外，我们有一个比例叫“家长复活率”，比如他6个月前上过我们的课，后来停掉了，但现在又回来。这个比率约为30%。我们的客户停留时间相对比较长，但不是连续性的，它是间断性的，因为一旦习惯了这种自由的方式，再到线下一对一机构确实是不太适应。

爱分析：客单价大概是多少，如何确定？

刘常科：最初是由老师自己定，后来有些老师涨价太快，比如在上海平均课时客单价涨到大约230元，所以后来我们不得不出台一些规则，第一，在平台的涨价幅度每月不能超过10%；第二，我们必须要核定价格，不能由老师自己定价。

爱分析：老师和家长的合作时间，是否会有“跳单”的情况？

刘常科：这里面其实是三方角色：家长、老师和助教。部分家长不太愿意直接跟老师打交道的，同时，大部分老师并不善于跟家长沟通，他们都通过助教解决问题。

平台上家长的扩科率是比较高的，平均一个家长给孩子报1.7科，扩科还是要经过我们的。另外，我们能监测到跳课、跳单等情况，数据在背后起了很大作用。

爱分析：用户更换老师的频率有统计吗？

刘常科：现在基本上一个老师跟一个家长，在一起的时间不会超过半年吧。因为随着用户年龄的增长，对老师的需求有差异，另外，家长永远希望找更好的。

爱分析：通常一位老师能带多少学生？

刘常科：基本上，一位老师带20个学生算非常高的了，比如，周末2天加在一起20个小时，如果每个学生2个小时，那就是10个学生，平常再带10个学生，所以最多就是20个学生，所以老师产能是有限的。

另外， K12阶段的学生，大部分时间是被学校的占用的，唯一的时间就是晚上7点到9点和周末。这也是为什么大家觉得我们传统的线下机构成本结构不合理，因为它的场地周一到周五基本全部空置，对于老师也是这样的。

爱分析：那师资会不会成为发展的瓶颈？

刘常科：这个问题也是我现在一直在思考的。

现在轻轻平台上的老师，20%是公办学校老师，50%是自由职业老师，30%是机构的老师。我们也在思考未来能不能形成一套老师培养机制。但现在市场里面的老师是足够的，比如在上海，自由职业老师有8000多人，但上海目前没有一家机构的全职老师数超过2000人。

另外，我认为1对1老师关键还是服务态度，其实一个公办学校的老师不一定比刚毕业两年的老师做1对1做的好。核心问题是，1对1更需要关注的是学生的学习动力，学习习惯，学习态度，这些比知识技能更重要。

爱分析：所以今后将会如何发展？

刘常科：基于我刚才讲的第一个维度，未来，线下面授仍是刚需。

同时，随着人口变化，80后消费者崛起，在线1对1辅导也会起来，但是我认为在线1对1这个市场，它的解决方式一定是C2C，因为1对1的教师产能相对较低，B2C（使用专职教师）的方式无法解决这么庞大的市场。

C2C的问题在于老师的管控体系怎么建立。

我们当下在线下建立了对老师的有效管控体系和信用评价体系，所以未来在线1对1，我认为国内最有竞争力的一定是轻轻。现在轻轻平台上有上万名线下老师，这些老师都有教学服务数据和信用评价体系，这些老师也希望做线上一对一辅导，减少了旅途的时间，产能会得到提升，收入也会更高。

我们已经成立了专门的在线事业部启动在线1对1全科辅导，与其它在线一对一机构不一样的是，我们一定是非常强的基于线下已有城市的力量。设想是，在省会城市布局线下机构，积累教师供给端的优势，解决当地家长面授刚需，同时面向全省其他区域学生提供在线1对1教学服务。

所以我们的理解是这些线下的脏活累活一定要干。40%-50%的学习动力问题是省不了的，既然这样，我觉得最有效的方式，当你把整个老师，家长和助教这个链打好以后，其实面授和线上授课只是场景不同，而底层构架几乎都是一致的，一个高效的基于数据驱动的供应链，这个是我们对行业的理解。

爱分析：今年计划拓展多少城市？

刘常科：我们今年会到40-50个城市，传统机构要开一个城市是非常难的，今年年底，当我们的城市数量达到40城的话，国内基本上就只有新东方和学而思的进驻城市达到这个规模了。

爱分析：未来的业务规划是？

刘常科：未来，我们核心是建一个能承接自由老师和小型工作室的一个平台，希望能够把自由老师的整个教学服务供应链做起来。

我们还是会集中精力做K12的全科辅导，可以上门，也可以远程在线，其他的我们暂时都不会涉及。